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Quando la creatività aumenta i profitti

Vi voglio proporre oggi due esempi brillanti e secondo me molto esplicativi  di come la creatività e il coraggio di buttarsi in comunicazioni, alternative a quelle usate da sempre, pagano e danno anche ottimi risultati.

La prima viene raccontata in questo articolo da Cristina Mariani: il caso di Arnold Coffe, una catena di caffetterie in stile americano. Ancora prima di leggere questo post, mi aveva molto colpita positivamente la scelta di aprire punti vendita a Milano in prossimità delle Università  (uno a 1 minuto a piedi dalla sede di Largo Gemelli della Cattolica e uno davanti all’Università statale): si sono proposti come caffetteria studentesca, offrono infatti la possibilità di collegarsi a internet, studiare, trascorrere il tempo tra una lezione e l’altra gustandosi un caffè nella versione d’oltre oceano. Una scelta molto ragionata e sicuramente basata su una strategia molto precisa. Il post che vi consiglio di leggere racconta di come siano riusciti in poco tempo ad accrescere notevolmente la loro clientela e a far aumentare i profitti.

Anche il secondo articolo è tratto dal blog Marketing Low Cost e riguarda sempre una caffetteria, o quasi! Una compagnia assicurativa americana, State Farm, per essere più vicina ai suoi clienti ha aperto un caffè a Chicago. Vengono proposti corsi su argomenti assicurativi, servizi di consulenza, aiuto ai clienti e altro ancora, tutto gratuito. Si paga solo il costo del caffè. Un’idea creativa che viene incontro al cliente, ai suoi bisogni e che permette di ascoltarlo più da vicino. E l’ascolto è, come ho sempre detto, un aspetto fondamentale del rapporto con l’utente.

Chi osa, ci guadagna!

La liberalizzazione dei negozi – guest post di Paolo Pugni

Riprendendo l’argomento “piccoli negozi”, trattato nel precedente post, propongo una riflessione fatta da Paolo Pugni, esperto di marketing e autore del blog Export Low Cost, rispetto al tema delle liberalizzazioni e dell’ampliamento dell’orario di apertura che possono avere un rilevante impatto sui negozi di quartiere.
Ho ritenuto importante trattare questo argomento di attualità poiché implica un cambiamento significativo per chiunque gestisce una attività commerciale in proprio.
Lascio la parola alle considerazioni del mio ospite, e rimando anche per un approfondimento, ai seguenti articoli apparsi sul Corriere della sera:
Dario Di Vico 



È ora di cambiare. Ma si sa per farlo bisogna vincere alcune resistenze.
Due tra tutte: abbiamo sempre fatto così, con la variante non si può fare
che cosa sarà di noi?

Attriti che secondo il grande Eli Goldratt vanno racchiusi in queste due categorie: i rischi del cambiamento e i vantaggi della situazione attuale.
Parliamo di negozi e liberalizzazione. E non intendiamo entrare in merito al problema della domenica, che comprende anche temi morali che esulano dal contesto di questo blog, né nella analisi dei costi connessi con l’ampliamento dell’orario. Perché qui le soluzioni ci sarebbero ad affrontare scientificamente il problema e non di pancia.
Vogliamo invece parlare di marketing e di vendite. Perché questa liberalizzazione potrebbe essere una grande occasione per dare un nuovo senso al negozio di quartiere, che non può –e a mio parere non deve- fare la guerra al centro commerciale e alla grande distribuzione.
Deve cioè lavorare su tutto quello che la GDO non è, che il centro commerciale non è. Vale a dire il valore.
Che cosa trovi nei grandi negozi (usiamo d’ora in poi la sigla GN per intendere tutto ciò che trovi in un centro commerciale o in una piazza commerciale)? Qual è il loro vantaggio competitivo?
Mi sembra che il prezzo sia il primo e la gamma di scelta il secondo. Attenzione però: gamma ampia, ma… ristretta. Spesso private label, spesso marchi prestigiosi che possono attrarre attenzione e garantire la vendita.
E allora il piccolo negozio dovrebbe puntare sull’esatto contrario valorizzando:
1) La scelta esclusiva: prodotti di qualità superiore che nei GN non si trovano, anzi andare a selezionare per i propri clienti le perle che il mercato offre;
2) Attenzione al cliente, cura per i suoi desideri;
3) Creare una comunità viva e vivace, con eventi, assaggi, prove, corsi;
4) Dare soluzioni rapide, immediate;
5) Puntare sulle nicchie.
Insomma recuperare il ruolo che i negozi di quartiere avevano negli anni Settanta, quando insegnarono agli italiani a scoprire nuovi gusti, nuove tendenze, nuove mode senza perdere il fascino di quella relazione personale che permetteva al gastronomo Lazzarini, di via Cenisio, luogo che permane ancora nella mia memoria, di proporre alla sig.ra Gina, o alla Nerea, o al dr. Angelo le novità che arrivavano dalla Puglia o il vino selezionato dalla cantina Toscana.
Impossibile? Troppo costoso? Assolutamente no.
Purché si smetta di dire: non si può fare abbiamo sempre fatto così!

L’importanza della vetrina


Si dice che la prima impressione non si scorda mai. Questa affermazione vale anche per i negozi. Proprio dalla vetrina che proponete il cliente deciderà se entrare o meno, valuterà il vostro negozio.
È molto importante che sia l’esterno che l’interno del vostro spazio commerciale siano studiati in maniera da essere accattivanti, creativi e da riflettere la personalità del brand. L’immagine che date deve riuscire ad attirare il target a cui vi riferite, e per fare ciò dovete delineare a fondo le caratteristiche di questo parte di mercato (come già detto in un precedente post).
L’importanza della vetrina è sottolineata anche dalla caratteristica stessa della vetrina: è una costante pubblicità gratuita sulla strada, l’immagine del vostro negozio è innanzitutto data da come vi presentate.
Le vetrine sono da considerarsi la parte più importante del negozio perché preparano il cliente a quello che troverà dentro; se ben sfruttate e studiate le vetrine sono più efficaci di qualsiasi pubblicità e molto meno costose: con un investimento alquanto basso riescono a portare nel vostro negozio molti clienti.
Non bisogna porre limiti alla creatività in questo campo. Vorrei portare alcuni esempi recenti di allestimenti e vetrine che hanno davvero colto nel segno:
Aspesi, il famoso marchio ha inserito nella sua vetrina un orso bianco, finto naturalmente, ma che è riuscito a incuriosire i passanti;
la Rinascente di Milano, che riesce sempre a stupire con le sue vetrine creative, per il periodo natalizio ha chiesto a otto artisti di interpretare lo spirito delWhite Christmas.
In questo articolo, Corriere della Sera del 18 Dicembre, vengono proposti altri esempi di vetrine creative e molto efficaci. Inoltre viene raccontata la nuova frontiera che sta prendendo piede in fatto di allestimento: la vetrina da annusare. Ha iniziato Abercrombie: il suo inconfondibile profumo si sente a metri di distanza dalla porta di ingresso; di recente anche Tezenis in Corso Buenos Aires a Milano ha adottato questa strategia. Mango a fatto ancora meglio: ha creato una “sintesi tra la musica in sottofondo e l’aroma emanata dallo store”.

Una importante considerazione da tenere a mente: la percezione psicologica che il cliente ha della nostro negozio è la variabile tra successo e insuccesso del nostro punto vendita, il livello di comfort che riusciamo a fargli percepire (partendo dalla vetrina e rafforzandolo nell’interno) è quello che converte un cliente occasionale in un cliente fidelizzato e ripetitivo.