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La liberalizzazione dei negozi – guest post di Paolo Pugni

Riprendendo l’argomento “piccoli negozi”, trattato nel precedente post, propongo una riflessione fatta da Paolo Pugni, esperto di marketing e autore del blog Export Low Cost, rispetto al tema delle liberalizzazioni e dell’ampliamento dell’orario di apertura che possono avere un rilevante impatto sui negozi di quartiere.
Ho ritenuto importante trattare questo argomento di attualità poiché implica un cambiamento significativo per chiunque gestisce una attività commerciale in proprio.
Lascio la parola alle considerazioni del mio ospite, e rimando anche per un approfondimento, ai seguenti articoli apparsi sul Corriere della sera:
Dario Di Vico 



È ora di cambiare. Ma si sa per farlo bisogna vincere alcune resistenze.
Due tra tutte: abbiamo sempre fatto così, con la variante non si può fare
che cosa sarà di noi?

Attriti che secondo il grande Eli Goldratt vanno racchiusi in queste due categorie: i rischi del cambiamento e i vantaggi della situazione attuale.
Parliamo di negozi e liberalizzazione. E non intendiamo entrare in merito al problema della domenica, che comprende anche temi morali che esulano dal contesto di questo blog, né nella analisi dei costi connessi con l’ampliamento dell’orario. Perché qui le soluzioni ci sarebbero ad affrontare scientificamente il problema e non di pancia.
Vogliamo invece parlare di marketing e di vendite. Perché questa liberalizzazione potrebbe essere una grande occasione per dare un nuovo senso al negozio di quartiere, che non può –e a mio parere non deve- fare la guerra al centro commerciale e alla grande distribuzione.
Deve cioè lavorare su tutto quello che la GDO non è, che il centro commerciale non è. Vale a dire il valore.
Che cosa trovi nei grandi negozi (usiamo d’ora in poi la sigla GN per intendere tutto ciò che trovi in un centro commerciale o in una piazza commerciale)? Qual è il loro vantaggio competitivo?
Mi sembra che il prezzo sia il primo e la gamma di scelta il secondo. Attenzione però: gamma ampia, ma… ristretta. Spesso private label, spesso marchi prestigiosi che possono attrarre attenzione e garantire la vendita.
E allora il piccolo negozio dovrebbe puntare sull’esatto contrario valorizzando:
1) La scelta esclusiva: prodotti di qualità superiore che nei GN non si trovano, anzi andare a selezionare per i propri clienti le perle che il mercato offre;
2) Attenzione al cliente, cura per i suoi desideri;
3) Creare una comunità viva e vivace, con eventi, assaggi, prove, corsi;
4) Dare soluzioni rapide, immediate;
5) Puntare sulle nicchie.
Insomma recuperare il ruolo che i negozi di quartiere avevano negli anni Settanta, quando insegnarono agli italiani a scoprire nuovi gusti, nuove tendenze, nuove mode senza perdere il fascino di quella relazione personale che permetteva al gastronomo Lazzarini, di via Cenisio, luogo che permane ancora nella mia memoria, di proporre alla sig.ra Gina, o alla Nerea, o al dr. Angelo le novità che arrivavano dalla Puglia o il vino selezionato dalla cantina Toscana.
Impossibile? Troppo costoso? Assolutamente no.
Purché si smetta di dire: non si può fare abbiamo sempre fatto così!