La liberalizzazione dei negozi – guest post di Paolo Pugni

Riprendendo l’argomento “piccoli negozi”, trattato nel precedente post, propongo una riflessione fatta da Paolo Pugni, esperto di marketing e autore del blog Export Low Cost, rispetto al tema delle liberalizzazioni e dell’ampliamento dell’orario di apertura che possono avere un rilevante impatto sui negozi di quartiere.
Ho ritenuto importante trattare questo argomento di attualità poiché implica un cambiamento significativo per chiunque gestisce una attività commerciale in proprio.
Lascio la parola alle considerazioni del mio ospite, e rimando anche per un approfondimento, ai seguenti articoli apparsi sul Corriere della sera:
Dario Di Vico 



È ora di cambiare. Ma si sa per farlo bisogna vincere alcune resistenze.
Due tra tutte: abbiamo sempre fatto così, con la variante non si può fare
che cosa sarà di noi?

Attriti che secondo il grande Eli Goldratt vanno racchiusi in queste due categorie: i rischi del cambiamento e i vantaggi della situazione attuale.
Parliamo di negozi e liberalizzazione. E non intendiamo entrare in merito al problema della domenica, che comprende anche temi morali che esulano dal contesto di questo blog, né nella analisi dei costi connessi con l’ampliamento dell’orario. Perché qui le soluzioni ci sarebbero ad affrontare scientificamente il problema e non di pancia.
Vogliamo invece parlare di marketing e di vendite. Perché questa liberalizzazione potrebbe essere una grande occasione per dare un nuovo senso al negozio di quartiere, che non può –e a mio parere non deve- fare la guerra al centro commerciale e alla grande distribuzione.
Deve cioè lavorare su tutto quello che la GDO non è, che il centro commerciale non è. Vale a dire il valore.
Che cosa trovi nei grandi negozi (usiamo d’ora in poi la sigla GN per intendere tutto ciò che trovi in un centro commerciale o in una piazza commerciale)? Qual è il loro vantaggio competitivo?
Mi sembra che il prezzo sia il primo e la gamma di scelta il secondo. Attenzione però: gamma ampia, ma… ristretta. Spesso private label, spesso marchi prestigiosi che possono attrarre attenzione e garantire la vendita.
E allora il piccolo negozio dovrebbe puntare sull’esatto contrario valorizzando:
1) La scelta esclusiva: prodotti di qualità superiore che nei GN non si trovano, anzi andare a selezionare per i propri clienti le perle che il mercato offre;
2) Attenzione al cliente, cura per i suoi desideri;
3) Creare una comunità viva e vivace, con eventi, assaggi, prove, corsi;
4) Dare soluzioni rapide, immediate;
5) Puntare sulle nicchie.
Insomma recuperare il ruolo che i negozi di quartiere avevano negli anni Settanta, quando insegnarono agli italiani a scoprire nuovi gusti, nuove tendenze, nuove mode senza perdere il fascino di quella relazione personale che permetteva al gastronomo Lazzarini, di via Cenisio, luogo che permane ancora nella mia memoria, di proporre alla sig.ra Gina, o alla Nerea, o al dr. Angelo le novità che arrivavano dalla Puglia o il vino selezionato dalla cantina Toscana.
Impossibile? Troppo costoso? Assolutamente no.
Purché si smetta di dire: non si può fare abbiamo sempre fatto così!
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6 risposte a “La liberalizzazione dei negozi – guest post di Paolo Pugni

  1. Paolo, questa è la strada. Così come il web, secondo la teoria della lunga coda, permette di raggiungere micro target che altrimenti verrebbero trascurati, allo stesso modo i negozi di quartiere dovrebbero sfruttare le nicchie, intese come abitanti della zona, rispondendo a bisogni che altrimenti resterebbero insoddisfatti. Oppure creandone di nuovi.

  2. Capisco sia una strada difficile, e forse non sufficiente, ma credo che sia altrettanto difficile opporsi ad un cambiamento che, piaccia o no, arriva con la forza di una locomotiva (quella scagliata a sasso sulla strada…).
    Forse c'è bisogno di una azione combinata quartiere e on-line, ma sono convinto che la scelta da fare è tra valore e prezzo.
    E nel secondo caso bisogna essere forti abbastanza per fare concorrenza alla GDO.
    Grazie!
    paolo

  3. Mah…può darsi che dal punto di vista dei piccoli esercizi cambiare sia possibile. Non capisco una cosa: secondo voi la questione “orari liberi” facendo scelte di qualità come spiegate, viene by-passata anche mantenendo orari “tradizionali”? Io ho qualche dubbio che un panettiere pur facendo i migliori panini e magari pure delle focacce liguri spettacolari il sabato venda “pane doppio” se la gente prende l'abitudine di andare a fare la spesa alla domenica… Ma magari mi sbaglio.
    Un punto però è ancora più dolente: tutte le cassiere, le donne delle pulizie, le commesse (e i loro colleghi uomini) come faranno a organizzarsi anche la domenica per poter gestire i figli a casa da scuola e quando potranno stare insieme? So bene che già ci sono categorie professionali che sono impiegati con turni anche nei festivi ma ampliare così tanto il numero di persone sradicate dai ritmi della scuola che sono i ritmi di ogni famiglia mi sembra un prezzo davvero troppo alto da pagare…..e che alla fine rischia di creare nuove situazioni di grave disagio. No?

  4. Ho dibattuto dello stesso argomento nel mio blog qualche giorno fa.
    Trovo interessante la tua analisi, e propongo la mia, al fine di cercare di inquadrare da un'ulteriore prospettiva questa situazione!

    http://siroindustry.blogspot.com/2012/01/negozi-liberalizzazione-orari-come.html

    un saluto

  5. Come dicevo, non ho le competenze né è tema connesso con questo blog quello di affrontare i temi sociali connessi con le strade di liberalizzazione degli orari.
    E comprendo che ci siano problemi notevoli.
    Personalmente non sono d'accordo con l'apertura domenicale.
    Ciò detto, abbiamo due scelte: continuare a lamentarci senza trovare idee alternative mentre il treno ci passa sopra, perché al di là delle proteste non credo, temo, si possa fare molto.
    O cercare soluzioni alternative che aiutino a difendersi dai cambiamenti.
    Il panettiere potrebbe effettuare consegne a domicilio la sera del sabato con doppia panificazione, non so. Non credo sia questo l'ambito per entrare nel dettaglio del singolo esercizio nella singola zona.
    Dico solo che senza idee si finisce travolti per definizione.

  6. Grazie Siro per aver condiviso anche le tue idee.

    Ringrazio anche Annarosa e Stefania perchè i ragionamenti e le domande dei lettori aiutano a pensare e a riflettere sul tema, e ringrazio Paolo per la risposta immediata.

    Quello che penso io è che un cambiamento inizialmente destabilizza e crea confusione nelle persone coinvolte, però da questa liberalizzazione potrebbero nascere situazioni positive: più lavoro, negozi più specializzati con un occhio di riguardo per il cliente, ascolto vero delle necessità del cliente. Tutto questo però solo se il commerciante si mette in gioco. Un rischio forse? Staremo a vedere.

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