La passione: un modo piacevole per attirare clienti


Massimo Benedetti, appassionato lavoratore della comunicazione e comunicatore eccezionale, mi lancia la palla chiedendomi di spiegare come la passione sia uno degli elementi che non devono mancare nella relazione tra venditore e clienti.
L’idea di questa collaborazione nasce da un cartello che Massimo ha trovato in un negozietto in centro ad Aosta, in particolar modo si è soffermato sulla frase“si perde il tessuto connettivo che tiene insieme la comunità”.
Il suo contributo su questo argomento lo trovate qui.
Parto col dire che ritengo la passione uno degli elementi fondamentali per poter davvero far funzionare un punto vendita. Sembra una banalità ma se manca la passione per il proprio lavoro prima o poi il lavoro stesso ne risente.
La passione, quando è vera e trasmette ciò che rende realmente esperti, è anche un potente strumento di marketing.
Spiego meglio il perché.
Che cosa cercano oggi i clienti in un negozio?
Sì d’accordo il prezzo, esiste una fascia di consumatori per i quali il prezzo è tutto. Sono i turisti dell’acquisto, migrano inseguendo il volantino, il supersconto, le offerte. Niente contro di loro s’intende, sono sempre esistiti, per necessità più che per scelta, gli “attenti al prezzo” e in tempi di crisi si moltiplicano, anche per segmenti: appassionati di high-tech pronti a fare la coda per acquistare per primi l’iPad 2, che poi comprano abbigliamento al mercatino. Non potendo avere tutto si fanno scelte che permettano di colmare alcune esigenze personali.
Ma gli altri, quelli che comprano un valore, per i quali il prezzo non conta (vedi iPad 2 qui sopra) comprano l’esperienza di acquisto,  quella che gli americani definiscono appunto shopping experience, e che cosa altro è se non la capacità di trasmettere una passione?
A Milano i veri cultori dei libri oggi si rivolgono ad una sola libreria, quando non cercano l’equivalente fisico di IBS o Amazon.
L’ultima rimasta, tra quelle in cui è possibile parlare con gli addetti dei libri, chiedere consigli, ritrovare un libro ricordando solo un pezzo del titolo, magari pure sbagliato (provate a farlo on line…), è a parer mio la Hoepli, dell’omonima via del centro di Milano. Dove la passione è ciò che attira molti.
Ed è la passione a creare comunità. Perché si crea fedeltà, che ha bisogno di tessuto connettivo per crescere.
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7 risposte a “La passione: un modo piacevole per attirare clienti

  1. Mi allaccio ai post precedenti e faccio un po' il rompi:-): è possibile (se si, come?) far trasparire la passione via web, dove non abbiamo a disposizione il linguaggio non verbale? Ancora: in fase di selezione del personale, come captare la passione del candidato per il lavoro che andrà a svolgere? (Chiara, sei autorizzata ad odiarmi…:-))

  2. Figurati Stefano, spero di riuscire a rispondere alle tue domande; sono qui per questo!

    La passione sul web può essere mostrata attraverso la presenza costante per esempio sulla pagina Facebook dell'azienda, proponendo ogni giorno iniziative diverse o informazioni particolari. Commentando e condividendo articoli interessanti che riguardino la sfera di competenza del brand. Interagendo con i clienti e con chi visita il sito. la pagina o il blog.

    Sicuramente esistono metodi specifici, come test o altro, per individuare il livello di passione, e forse di impegno. Lo strumento più adatto però rimane, secondo me, l'osservazione del candidato. Parlandoci insieme si capiscono tante cose, più di quelle che potrebbe mostrare un test.

    E poi, se davvero si vuole lavorare bene, a volte la passione nasce via via che il tempo passa, se ci si pone nella giusta ottica.

  3. Passion for solution:
    lo slogan di una società di logistica internazionale.
    Da imitare!
    Franca

  4. e per restare nel campo della consulenza, passion to perform!

  5. Secondo me il prezzo è un fattore molto relativo nella vendita, almeno nel caso di venditori bravi ! perché se un oggetto il valore c'è l'ha si vende, ma chi da il valore a qualcosa ? il venditore ! che sia una sedia di ferro, un oggetto in limogès o un caffè è il venditore che sa perché conosce il valore del suo pezzo, e sa che il suo è il migliore.. è la passione che spinge a conoscerlo, amarlo e farlo amare anche dai clienti.

  6. Il valore è però dato anche dai consumatori: per esempio il fenomeno del word of mouth, il passaparola, è molto rilevante per dare valore a un prodotto.

    Nella valutazione del valore entrano in gioco vari elementi: una comparazione con altri prodotti, il contesto in cui avviene la valutazione, il peso psicologico che ha per noi tale valutazione.

    Il valore non è da intendersi come prezzo ma come opportunità, come interpretazione di un prodotto o di un brand, come occasione di fedeltà alla marca.

    La passione del venditore, come avete ben detto nei vostri commenti, spinge il consumatore a conoscere il prodotto, ad amarlo.

  7. Sicuramente il valore del prodotto ci dev'essere, o anzi, mi correggo la qualità, questa, come leggevo altrove sempre in questo blog, fa si che il cliente torni a comprare il prodotto, che sia convinta.
    Quando io vanto la bravura del venditore, non intendo dire che vende tanto perché vende ottone per oro, ma perché riesce a dire al cliente che anche l'ottone ha un sacco di qualità e gliele elenca tutte.
    Il bravo venditore conosce il prodotto e ne apprezza le qualità (poche o tante che siano) e se è bravo venditore le fa apprezzare anche al cliente che alla fine avrà solo una cosa in testa “che bel prodotto che ha comprato”
    Il Cattivo Venditore è invece quello che a stento sa dire il prezzo se gli si viene chiesto puoi avere una cosa di qualità ma non la sa estrapolare, l'oggetto che si vende da solo non esiste, o se esiste è solo perché il cliente è un intenditore, ma talvolta, noi sappiamo che non è solo la qualità e il prezzo, ma la simpatia di un venditore piuttosto che un altro che fa vendere.
    Ricordo che tempo fa lavoravo in uno dei Punti vendita di una catena di negozi come commesso, e c'era gente che veniva nel “mio” punto vendita piuttosto che in un altro perché aveva simpatia per me, come dire “se devo dare i miei soldi a qualcuno li do a Chiara perché mi sta simpatica” sembra poco ma fa tanto !

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