Il caso Abercrombie&Fitch: il marchio che attira



Nel post precedente ho accennato alla catena di negozi Abercrombie&Fitch, produttore e rivenditore americano di abbigliamento, classificato come lifestyle brand. In questo post vorrei entrare nel dettaglio e portarlo come esempio.
È, secondo me, un ottimo esempio per spiegare come non basti più buttare la merce sugli scaffali e stare li ad aspettare che la gente passi ed entri a comprare; un esempio di tattica off-line che ha sicuramente ottenuto successo.
L’arredamento caratteristico dei negozi della catena Abercrombie&Fitch è  solitamente nero e scuro, faretti bianchi che illuminano i prodotti, musica forte, in pieno stile discoteca. Un profumo forte e persistente che pervade l’aria, spruzzato automaticamente.
I commessi sono in sovrannumero, nonostante ci sia sempre fila si trova sempre un commesso libero per un aiuto, equamente divisi tra maschi e femmine, molto giovani e belli, tutti socievoli ed enormemente cortesi: ballano, sorridono e ammiccano.
L’atmosfera è molto allegra, sembra di essere ad un cocktail party o ad una festa esclusiva e non in un negozio di vestiti.
Qual è l’esperienza d’acquisto che si porta a casa un consumatore?
Il contesto è talmente stimolante e particolare che i consumatori sono invogliati a entrare anche solo per provare, per poter dire “Ci sono stato anche io” e per raccontarlo in giro: e cosa c’è di meglio per l’azienda che un cliente soddisfatto che va a parlare bene del marchio?
L’effetto fila continua (all’entrata, alle casse e ai camerini) rende il prodotto più desiderabile; il prezzo alquanto elevato caratterizza il capo come di “livello”.
Questo esempio mostra perfettamente come ha acquisito un’importanza fondamentale il punto vendita, divenendo uno strumento insostituibile attraverso il quale le aziende stesse comunicano col cliente finale, trasmettendogli i valori di cui il brand si fa portavoce e facendogli provare nuove emozioni che lo porteranno a ritornare in quel negozio anche senza paradossalmente aver bisogno di fare un acquisto. Mediante il punto vendita, l’azienda infatti diviene in grado di esprimere e comunicare al meglio il prodotte che promuove, e ciò senza dubbio emoziona il cliente.
Non conta più tanto il vostro prodotto, ma è diventato essenziale come comunicate il valore di esso.
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7 risposte a “Il caso Abercrombie&Fitch: il marchio che attira

  1. Brava chiara ottima riflessione a mio avviso, ornai puoi vendere tutto se lo sai vendere bene e non è il contenuto, è l'involucro e tutto il resto.

  2. Chiedo una illuminazione: attualmente è meglio puntare sulla qualità del prodotto o sull'abilità dei venditori? A cosa voglio che sia associato il mio marchio quando lo si sente nominare, alla sua qualità o alla quantità venduta? Visto che non sempre qualità e quantità vanno a braccetto… Mi sembra di capire che l'esigenza primaria sia vendere, a prescindere dalla qualità di ciò che si vende… o sbaglio?

  3. Francesca hai colto nel segno del mio post!

    Anche se, per rispondere a Stefano, quando il prodotto è di qualità eccellente (o per lo meno non completamente scarsa), sicuramente si riuscirà a mantenere più a lungo il cliente fidelizzandolo perché soddisfatto anche del prodotte stesso e non solo dell'involucro che lo circonda.

    Diciamo quindi che l'abilità dei venditori serve a convincere il cliente al momento dell'acquisto nel punto vendita, mentre la qualità del prodotto aiuta a farlo tornare a comprare da voi.

  4. Grazie, molto chiara (non è una battuta..:-)). Leggere questo blog mi sta servendo, visto che di commercio e strategie di marketing non ne capisco molto. Sto imparando cose nuove.

  5. Prego Stefano! Ti ringrazio per le belle parole!

  6. In aggiunta a ciò che ha scritto Chiara, direi che oggi la qualità è un prerequisito, una condizione necessaria ma non più sufficiente.
    Se non hai un prodotto di qualità non vendi, a meno che tu non abbia scelto di puntare sul mercato del prezzo dove la qualità non conta, se non marginalmente.
    Se punti al mercato che compera il valore, e non il prezzo, allora bisogna capire da che cosa il valore è costituito:
    la qualità è il fondamento, necessaria dunque, ma non basta.
    Se ce l'hai ma nessuno lo sa, nessuno l'associa ad un valore aggiunto, non serve.
    Il valore è composto da altro in più: l'emozione, l'unicità, la reputazione, il servizio e così via.
    Spero di essere stato…. chiaro, altrimenti sono a disposizione per ulteriori approfondimenti.
    grazie
    Paolo

  7. Ringrazio anche Paolo. Sono sicuro dell'utilità di queste nozioni anche al di fuori del campo commericiale… stavo pensando ad une eventuale applicazione nell'insegnamento, il mio lavoro… ma non voglio andare OT.

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